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講師プロフィール


  • 企業顧問

売上高・営業利益の2倍増を3年以内に実現

今井 義人

自己PR
中堅・中小企業様に、より実践的な支援をご提供し、3年以内に売上高・営業利益の2倍増実現を目標に、ご支援します。
専門分野
■ 経営/マネジメント ■ 起業/独立開業 ■ 人材育成/企業研修 ■ 海外進出/海外全般
略歴
  • 同志社大学 法学部(政治学科)
    東レ株式会社(香港)取締役
    東洋メタ株式会社(営業部門)部長・理事
    東レフィルム加工株式会社 部長
プロフィール詳細
  • <ビジネス現場の教訓から>
    1.事業再生・拡大には、グローバルなビジネス視点が企業の死命を制す
    ・インドネシアにある製造会社を立て直した経験:海外の子会社が国内競争激化から赤字続きの末、債務超過に陥り、事業撤退の危機に瀕していた。当時シンガポール駐在(東南ア営業責任)として、供給過剰のインドネシア国内市場から海外(第3国)輸出に目を向けることを提案し、会社トップの支援を得て実行に着手した。提案理由の一つは、一次産品輸出に依存するインドネシア経済は、経常収支マイナスから、通貨ルピア安が続くと見られ、輸出は中長期に見ても利益を生む起死回生の策と考えられた。
    ・オーストラリアの代理店人脈を活用することを決め、責任者をインドネシアに招待した。工場見学から品質管理の理解まで、日本と同等レベルの品質に満足して帰国。代理店は自信を持って、国内顧客に当社のインドネシア製品をアピールすることができた。間もなく輸出が始まり、一年後には、増収増益に大きく寄与。会社は黒字転換し、事業は順調に拡大。企業再生を遂げた。

    2.中国(中華圏)事業成功のカギは「人と人」、確かな人間関係を築け
    ・中国の経理(実務担当者)は仕入代金の支払いを遅らせることが、社長(董事長)からの評価につながり、給与・ボーナスに影響すると言われる。これはオーナー社長(董事長)の絶大な権限を言い表している。
    ・掛け売りが商習慣の中国で、売上を拡大しながら支払いリスクを低減する唯一の方法:オーナー社長の人柄を見抜き、良好な人間関係を作る。実は、それだけでは不十分。中国人が命以上に大事にしている、面子(中国語も「メンツ」)をうまく利用すること。具体論はシンプル。宴会(夕食)に誘って乗ってこない社長とは取引しないこと。本気で取引を始めるつもりがないか、実際には雇われ社長(総経理)のため、カネを自由に使う権限がない場合もある。
    ・自分の部下(ローカルスタッフ)が優秀でも、オーナー社長相手は委縮するもので、商談をサポートしてやり、最後は自分で決断する心構えが必要。中国ビジネス責任者として、実は5年間で1回失敗を経験した。顧客の総経理は未だ若く、私の部下と気が合った。商談が進み私が面談した結果、董事長は別にいて、彼は雇われ社長と判った。ローカルスタッフの面子と教育的配慮から、COD条件ならと契約したが、案の定支払いが遅れ、既に荷物は港に。最終的に転売して大事に至らなかったが、痛い経験をした。「雨降って地固まる」の通り、部下の私に対する信頼感が増すなど、予想外の収穫もあった。蛇足ながら、中国ビジネスの基本原則「夕食を一緒に」することは、件の総経理とは一度もなかった。ビジネスの基本は「人と人の信頼関係から」をあらためて確認した。

    3.(私流)ローカルスタッフの採用基準:優秀な女子社員を優先せよ
    ・まず、中国(中華圏)の文化、習慣の特徴を理解し、日本の文化(常識)と違うことを理解すること。日本人が中華圏の人間を理解する基本として、「性悪説」に立脚すること。採用にもこの原則が適用される。
    ・担当者が顧客に賄賂を要求するのは、中国では一般的(!)。経験的には、低学歴、やり手の男子営業担当者に多い。彼らは今の仕事をカネ儲けの手段、次の就職への踏み台と考えており、日系企業の採用には馴染まない。安心して採用できるのは、彼らの反対の極にある、高学歴(有名大卒)で、良家の子女。プライドも高いため、悪事に手を出すことなく能力を発揮してくれる。
    ・企業側は、給与などの待遇と、福利厚生を充実させれば、長期雇用も可能。私が採用した女子新入社員は、13年後の現在、営業部長として第一線で活躍している。
著書・所有資格
  • 【資格】
    1975年:実用英語能力検定1級
    2012年:安全保障輸出管理実務能力試験合格